بررسی واقعی روند رشد و توسعه یک شرکت کامیونی در آمریکا – قسمت دوم قیمت دهی کرایه حمل کامیونی

شناسه محتوی: 
170502535
واحد گزارش خبری تارنمای ایران چهار راه:
تأسیس شرکت های کامیونی در آمریکا کاری بسیار دشوار است و چالش های بسیاری را با توجه به بازار رقابتی این کشور به همراه دارد. شرکت ها یا باید سریع رشد کنند یا به سرعت پس از یک بازه دو تا هفت ساله سقوط خواهند کرد.
بررسی واقعی روند رشد و توسعه یک شرکت کامیونی در آمریکا،  قسمت دوم قیمت دهی کرایه حمل کامیونی - پایگاه خبری صنعت حمل و نقل بین المللی و گردشگری ایران چهارراه

پیش از شروع گزارش دوم برای آنکه گزارش دوم را بهتر دریابید، پیشنهاد می کنیم گزارش نخست از این سری گزارش ها را مطالعه بفرمایید و سپس به این گزارش بازگردید.

در کشور آمریکا مانند ایران قانون کامیون-راننده یعنی مالکیت کامیون برای شخص رایج است اما در آمریکا با این اوصاف چه می گذرد؟ آیا کامیون- راننده ها در بازار قیمت شکنی می کنند؟ شرکت های کامیونی چه می کنند؟
آمار سال 2015 نشان می دهد 310 شرکت کامیونی که بین 3 تا 12 دستگاه کامیون داشته اند ورشکسته شده اند و 132 شرکت نیز در آستانه این ورشکستگی قرار دارند. بازار کامیونی آمریکا علیرغم تهدید دونالد ترامپ به لغو کنوانسیون نفتا که قرار داد تجاری و گمرکی بین آمریکا، کانادا و مکزیک است، کماکان رشد را نشان می دهد و شرکتی در این میان موفق است که بتواند قیمت مقرون به صرفه، سرعت در ارائه قیمت و حمل بار به همراه امنیت محموله ها، را به ارسال کنندگان کالا در آمریکا ارائه دهد.

در این میان به دلیل نوسان قیمت روزانه سوخت در آمریکا، محاسبه کرایه حمل با توجه به هزینه ها دشوار است (مشکلی که در ایران بطور سالانه مشخص است و پارامتری ثابت است و در آمریکا متغیر می باشد) و بیمه های سنگین که بخاطر راننده های نه چندان حرفه ای بر دوش شرکتها می گذارد، قیمت دهی را با چالش هایی غیر قابل پیش بینی مواجهه می کند.

اما با تمامی این اوصاف تمامی شرکتهای موفق کامیونی در حال کار و رشد هستند و علاوه بر این توسعه و به روز شدن را مدام در برنامه کاری خود قرار داده اند که فاصله اشان از رقبایشان بیشتر و بیشتر نشود. این شرکت ها اکنون قیمت دهی خود را برای مشتریان بزرگ و خاص بر پایه تارنما (وب سایت) کرده اند و شرکت های بزرگ که محموله های مداوم دارند، دارای فایل در شرکت های حمل هستند که تخفیفی را برای آنها در حمل محموله هایشان در نظر می گیرند و در برخی موارد شرکت های کامیونی به آنها اعتبار زمانی و مبلغی برای پرداخت نیز ارائه می دهند. در واقع شرکت های بزرگ هر دو ماه یا تا سقف صد هزار دلار اجازه دارند بدون پرداخت مبلغ کالاهایشان را به شرکت های حمل بسپارند و پس از آن باید حساب خود را کامل تسویه نمایند. اما جالب توجه آن است که تمامی این تخفیف ها از سود شرکت کامیونی کسر می گردد نه هزینه هایی که یک حمل کامیونی دارد. و برعکس بسیاری از کشورهای دیگرشرکتهای کامیونی هرچقدربزرگتر باشند، تخفیف های چشمگیرتری نیز به مشتریان می دهند.

مقدمه بالا نگاهی بسیار ساده و گذرا به پدیده کرایه حمل کاموین در آمریکا می اندازد و افقی را به خواننده ایرانی می دهد که آگاه شود در این سوی آبها نیز همه امور صاف و دقیق و درست نیست، بلکه افراد داخل این حرفه سعی می کنند جاده را برای کارکرد بهتر و سرویس بهتر صاف نمایند. در ادامه نگاهی به روند محاسبه یک کرایه حمل در آمریکا با یک مثال واقعی می اندازیم.

برای به دست آوردن یک نگاه ریزبینانه تر با روش محاسبه کرایه حمل در آمریکا از شرکت Southeastern (SEFT) که به گفته خودشان در روزهای نخست توسعه کاری 4 گروه محاسبات و متخصص محسابات تجاری بر روی قیمت دهی آن کار کرده اند تا با احتمال اشتباه محاسباتی، خطای این روش را کمتر از 11 درصد نمایند، همراه می شویم. در این گزارش اریکا اینستچر مدیر واحد کنترل قیمت شرکت، مرا همراهی کرده است که از ایشان نهایت سپاسگزاری را دارم.

  • درود بر شما، اریکا برای ما از روش محاسبه کرایه حمل کامیون در یک شرکت کامیونی مثل SEFT بیشتر بگویید؟
  • سلام به شما و همه همکاران خانواده حمل و نقل، سریع می روم سر اصل موضوع که حوصله شما هم سر نرود.
  • سپاسگزارم.
  • همانطور که آگاه هستید، هزینه های یک شرکت کامیونی در آمریکا همچون همه دنیا به سه دسته تقسیم می شود: هزینه های متغیر، هزینه های ثابت و دستمزدها و حقوق ها. در مدلی که در شرکت ما اکنون استفاده می شود گروهی به اسم بازرگانی و تجارت که تعدادی فارغ التحصیل رشته تحلیل بازار و آمار در آن مشغول به فعالیت هستند به کمک پارامترهایی که در اختیارشان قرار می گیرد باید روش قیمت دهی یا بعبارتی فرمول قیمت دهی را که دستکم برای بازه سه سال با نوسانات بسیار کم ارائه دهند. این گروه پارامترهای مورد نیازش را با کمک دو گروه متشکل از تحلیلگران تجاری در داخل شرکت و یک شرکت مشاوره بیرونی که با چهار شرکت سازنده کامیونی همکاری دارند به دست می آروند.

سپس این فرمول های قیمت دهی با استدلال های علمی به هیأت مدیره ارائه می گردد و پس از تأیید هیأت مدیره، گروه فناوری اطلاعات شرکت (IT) با برنامه نویسی درون شرکتی یا نظارتی، اقدام به برون سپاری برنامه نویسی نرم افزار به شرکت های برنامه نویسی خارج از می نماید تا نرم افزار قابلیت استفاده برای تارنما، تلفن هوشمند و ابزار محاسباتی کارکنان شرکت پیدا کند.

البته باید بگویم که پایه این فرمول ها یکی است و کمی ضریب های آنها تغییر می کند، اما خود فرمول مادر یا فرمول اصلی اولیه، با پیشرفت هایی که در حوزه ساخت کامیون های نوین در مصرف سوخت و تغییر نوع انرژی از دیزل به برق که سبب تغییر در یکی از سه دسته هزینه ها می شود هر هفت سال مورد بازنگری کلی قرار می گیرد. حال برای نمونه، شبیه سازی ساده شده یک روش محاسبه کرایه حمل برای کامیون را بررسی می کنیم و سپس در همان بخش توضیحات بیشتری به شما خواهم داد.

  • پرسشی داشتم، منظورتان از فرمول های در صحبت هایتان چیست؟
  • ما چند فرمول داریم، زیرا باید فرمول های محاسباتی برای تخفیف به مشتری های خاص یا پروژه ها نیز آماده باشد تا مشتریان با ورود به حساب کاربری خود در وب سایت بتوانند از قیمت تخفیف داده شده استفاده کنند.
  • متوجه شدم، سپاسگزارم.
  • خواهش می کنیم، پس نخست روش محاسبه هزینه ثابت را با هم در یک مثال ساده برآورد می کنیم.

هزینه های ثابت:
برای آنکه موضوع خوب منتقل شود مثال را با یک کامیون می زنیم. بر اساس تخمین هایی که از توان راننده و کارکرد کامیون در طول آخرین بررسی ها زده شده است و البته با لحاظ کردن زمان لازم برای معاینه فنی ماهانه یک کامیون، کامیون ما باید درماه 10000 مایل حرکت داشته باشد (معادل حدود 16000 کیلومتر).

  • من می توانم بین توضیحات شما پرسشی به ذهنم رسید بپرسم؟
  • بله البته من برای همین امروز در خدمت شما هستم.
  • چگونه به این عدد 10000 مایل رسیدید و بقیه شرکت ها یا راننده هایی که زیر پوشش هیچ شرکتی نیستند به این رقم چگونه می رسند؟
  • ما آمار گرفته ایم و در یک بازه زمانی 3 ماهه بین چند گروه انسانی برآورد کرده ایم که توان رانندگان بر اساس قانون سرعت مجاز رانندگی در ایالت های گوناگون آمریکا چقدر است و سپس با مشورت سه مرکز  پزشکی که از آنها برای این عدد تاییدیه گرفته ایم  به این عدد رسیده ایم. اگر آنها در محاسبه توان انسانی اشتباه کرده باشند، آن مراکز پزشکی مسئول هستند نه ما چون ما شرکت کامیونی هستیم نه پزشکی و به متخصص این امر مراجعه کردیم و آنها اشتباه کرده اند، هرچند سه شرکت تقزیبن جواب نزدیک به هم داده اند تا ما این عدد را برگزیدیم. این را هم می دانیم که توان افراد با هم فرق می کند ولی این تفاوت با رانندگی در ایالت هایی که سرعت خیلی بیشتری از ایالت های دیگر است جبران می شود، زیرا راننده مسافت بیشتری را در زمان کمتری می پیماید و این عدد تا حدودی زیادی تأمین می شود.
  • متوجه شدم، پوزش توضیحاتتان را قطع کردم، خواهش می کنم ادامه بدهید.
  • خوب اضافه می کنم که تخمین این عدد، برای یک راننده است نه دو راننده،  و بر اساس ساعت کاری سه هفته کار و یک هفته استراحت می باشد. البته راننده آن یک هفته در استراحت هست اما کامیونش در اختیار یک راننده دیگر که بار برای شرکت می برد.در واقع راننده ماشین را به بخش فنی تحویل می دهد و فرم تحویل که پرسش هایی در مورد مشکلات فنی احتمالی که راننده حس کرده است را شامل می شود، توسط او پر می شود و ماشین سه روز کنترل فنی میشه و به راننده دیگری سپرده می شود، برای همین راننده ها ممکن است ماشین های مختلفی را برانند، و برای همین یک چک لیست دارند که مطمئن بشوند ماشینی که تحویل می گیرند سالم است و در صورت سالم بودن کامیون را دریافت می کنند و برگه را امضا و به مسئول تحویل کامیون می دهند.
  • ممکن رانندگان فرم را از سر بی حوصلگی یا عدم اشتیاق پر کنند و تحویل بدهند؟
  • پرسش خوبی بود، بخش ایمنی شرکت بر این مورد نظارت دارد و رانندگانی که مشکلات کامیون تحویلی خود را به درستی اعلان کنند بهشان با پرداخت تشویقی از سوی شرکت تشویق می شوند تا رانندگان بر این امر جدیت داشته باشند. بخش ایمنی شرکت مثل بازرس همه این موارد را کنترل می کند، راننده ای در هنگام تحویل کامیون از بخش فنی، اگر بداند کامیونش از نظر فنی مشکل دارد و نمی خواهد با آن رانندگی کند، برای آنکه از سوی بخش فنی اجباری برای دریافت کامیون صورت نگیرد، عدم تحویل گیری و دلیلش را به بخش ایمنی شرکت گزارش می دهد و این کار هم تشویقی برای راننده ای که اصول ایمنی را رعایت می کند دارد.
  • اگر کامیون برای راننده ای باشد، یعنی راننده ای با کامیون شخصی خودش استخدام شما شده باشد، آن وقت باید کامیونش را در اختیار راننده دیگری قرار بدهد؟
  • خیر آنها مختار هستند و می توانند بجای یک هفته مرخصی سه روزی که کامیونشان در حال تست های فنی است را مرخصی بروند و سپس برگردند سرکار و بیشتر کار کنند. قانون سه هفته کار و یک هفته استراحت برای رانندگان استخدامی شرکت است.
  • متوجه شدم.
  •  حال در ادامه با فرض اینکه شرکت ما یک کامیون دارد و ما باید شرکت را با این کامیون اداره کنیم پیش می رویم. من برای نمونه هزینه های ثابت در ماه گذشته به شرح زیر را برای شما آماده کرده ام:

فهرست هزینه های ثابت

مبلغ هزینه های ثابت ماهانه (دلار)

هزینه ثابت بر پایه مقدار مایلی که کامیون بطورماهانه می پیماید (دلار)

قیمت پرداختی بابت کامیون

1200

0.12

بیمه تصادفات

600

0.06

اجاره دفتر

1000

0.1

بیمه سلامتی و درمان

420

0.042

مجوز های حمل

350

0.035

مجموع هزینه های ثابت

3570

0.357

 

پس بر طبق این جدول هزینه های ثابت شرکت کامیونی ما با یک کامیون 3570 دلار می شود که برمیزان مایل تخمینی که کامیون ما در یک ماه باید بپیماید این عدد می شود 0.357 دلار به ازای هر مایل می شود.

  • یک پرسش داشتم، منظور از قیمت پرداختی بابت کامیون در این لیست چیست؟
  • این قسطی است که بابت خرید هر کامیون به شرکت سازنده می پردازیم و مدت دوره اش 7 سال است با بهره صفر درصد که البته 5000 دلار بصورت پیش پرداخت اولیه بابت هر کامیون پرداخت شده است. شرکت این پیش پرداخت را با مجموع سودهایی که یک کامیون به ما می دهد بر روی نمودار سودی و هزینه یک کامیون برای شرکت سو در نقطه ای به اسم نقطه تسویه در خواهیم آورد. واقعیت این است که از نظر زمانی کامیون برای ما تا 7 ماه اول سودی ندارد و فقط خودش را به نقطه صفر و یک قسط 1200 دلاری در ماه رسانده است.
  • خوب اگر راننده ای کامیونی خریده و قیمتی که دارد به شرکت سازنده کامیون می پردازد بیشتر از پرداختی شما باشد، آن را باید از کجا تأمین کند؟
  • متوجه شدم، فرض راننده ای کامیون خریده و علاوه بر قیمت کامیون ماهانه دارد بهره هم می پردازد، خوب ما پایه کارمان بر بهره صفر درصد است و راننده باید مابه التفاوت مبلع پرداختی ما با بهره ماهانه را از حقوق رانندگی که به ایشان پرداخت می شود بپردازد. برای همین هر راننده ای بخواهد از بازار کارش با خرید کامیون ارزیابی داشته باشد می آید شرکت و فهرست پرداختی ما بابت کامیون و حقوقش را براساس پایه های پرداختی ما برآورد می کند و سپس تصمیم می گیرد که کامیون بخرد و با ما کار کند یا فقط بصورت راننده استخدام ما شود.
  • شما فقط این فهرست را می دهید یا هر شرکتی اینکار را می کند.
  • همه اینکار را می کنند اما برآوردها کمی متفاوت است و البته قرارداد راننده هم فرق دارد، زیرا برخی می خواهند ما هزینه آموزش رانندگی آنها را بر عهده بگیریم و بعد برای ما کار کنند که خوب قرارداد فرق خواهد کرد و اینها پیشتر محاسبه شده و در قرارداد، نوشته شده است.
  • پوزش از پرسش های پشت سر هم بنده، می خواهم اهداف در این تصمیم ها برایمان بیشتر روشن شود. من می خواهم بگویم این روندی که شما پیش گرفتید، سبب می شود که کامیون - راننده ها، که ممکن است بهره بیشتری از شما به شرکت های سازنده کامیون می دهند، بیکار شوند و نتوانند کار کنند.
  • بیگمان؛ بسیاری اینگونه ورشکسته شده اند. دنیای سرمایه داری است دیگر، رقابت و درست اندیشیدن سبب برنده شدن است نه اینکه رویا پردازی برای نتیجه نهایی کار، بلکه کل مسیر را باید برآورد کنند و وارد بازی شوند. قانون تصویب شده است و ما هم مجبور به رعایتش هستیم، چه ما شرکت های کامیونی خوشمان بیاید، چه خوشمان نیاید، ما باید در بین همه این مشکلات با فکر کردن و ابتکار راه خودمان را پیدا کنیم و جاده را برای تجارت و موقعیت خودمان صاف نماییم. ما به دلیل خرید بسیار زیادمان، می توانیم از شرکت های سازنده کامیون بهره صفر درصد بر روی کامیون هایشان بگیریم. برای نمونه در آخرین نوسازی شرکت ما که سال پیش بود ما 294 دستگاه کامیون نو خریداری کردیم. این توان شرکت ماست که با خرید انبوه، بهره را صفر می نماید اما یک کامیون-راننده اگر بخواهد بهره صفر درصد بگیرد باید امتیاز کارتهای اعتباریش در بانک ها بسیار بالا باشد که بتواند بهره صفر درصد بگیرد اما در واقعیت آنها دستکم باید دو تا سه درصد بهره بر روی کامیون هایشان بدهند، این امر در قانونی که اجازه خرید کامیون به اشخاص می دهد، نوشته نشده است، اما در دنیای تجارت خرید عمده همیشه تخفیف دارد، پس ما با برنامه ریزی و خرید درست دستکم در ظرف هفت سال تا تسویه کامل کامیون ها دو تا سه درصد از کامیون – راننده ها پیش هستیم. البته بگویم این راننده ها نه اینکه نتوانند کار کنند، یا ما مانع کارشان بشویم، خیر آنها می توانند کار کنند، اما هرگز جسارت قیمت شکنی را در بازار نخواهند داشت زیرا اگر اینکار را بکنند در این بازار به سرعت خرد شده و ورشکسته می شوند. راننده ای می رود کامیون بخرد که به توان و برآورد خود اطمینان دارد ولی شرکت های کامیونی که بزرگ شده اند، در حال حاضر همگی به این سمت می روند که راننده ترجیح می دهد بجای خرید کامیون بیاید زیر پوشش شرکت ما کار کند و سپس در بورس با اولویتی واحد مالی ما به ایشان می دهد، سهام دار شرکت شود و سهام ما را ما را بخرد و سهامدار شودما کاری کردیم که توجیه سرمایه گذار برایشان اینگونه بیشتر شود.
  • متوجه شدم، اما اینگونه شما در حال پاک کردن بازار از رانندگانی هستید که مالک کامیون هستند، مشکلی که الان در کشور ما بین کایمون – راننده ها بصورت فردی و شرکت های جاده ای ما وجود دارد.
  • به هرصورت ما رقیب هستیم و در دنیای تجارت احساس بی معناست،احساس شما به یک فرد یا گروه می تواند هزاران نفر یا یک صنعت را نابود کند. هر شرکت کامیونی که در هر جای دنیا تصمیم ندارد یا نمی خواهد یا نتواند، ناوگان خود را با سرمایه خودش فراهم کند بین ده تا پانزده سال آینده اصلن اسمی ازش در خانواده حمل جاده ای نخواهید دید. بزرگترهای این صنعت آنها و بازارشان را خواهند بلعید. اگر در کشور شما کامیون - راننده ها دارند قیمتها را به هر دلیلی از روی ناچاری یا هر موضوع دیگری می شکنند و شرکت های جاده ای از دست آنها عاجز شده اند، به جرات می گویم، شرکت های جاده ای شما در حد یک نام هستند و در واقع همه آنها رانندگانی هستند که پول کامیونشان را داده اند دفتر و کارمند خریده اند. ممکن روزهای نخست اینگونه باشد، همانطور که شرکت ما نیز تا حدودی اینگونه بود اما باید ظرف 5 تا 7 سال ناوگانشان را به 20 دستگاه رسانده باشند در غیر اینصورت شرکتشان یک شرکت ورشکسته است و بجای اینکه قانون را تابع رفتاربازار و تجارت کنند، مدام چشم امید به اصلاح قانون های کشوری دارند که خیلی کند و دیر به دیر رخ می دهد.
  • متوجه شدم.
  • پس من ادامه می دهم و بهتان بگویم که از این مصاحبه هم دارم لذت می برم زیرا برای من هم فکر ایجاد می کند.
  • پس سود دو طرفه است.
  • بله دقیقن، اما هزینه های متغیر: این هزینه ها بر اساس مسافتی که کامیون شما طی می کند و پرسنلی که درگیر یک کامیون می شوند تغییر می کند. همانطور که کامیون شما قدیمی تر می شود این هزینه ها نیز تغییر می کند و بهترین زمان برای تعویض کامیون به یک کامیون نو در آمریکا بعد از نه سال است که دیگر کامیون باید در مسافت های کوتاه کار کند زیرا هزینه کمتری برای شرکت شما رقم می زند. البته این عدد نه ممکن است بر اساس نوع کار شما کمی متغیر باشد. بهرصورت هزینه های متغیر را باید ماهانه محاسبه کرد زیرا از یک ماه به ماه دیگر فرق می کند. ما این هزینه ها را بر روی یک نمودار سالانه قرار می دهیم و هزینه های یک سال را نسبت به سال های گذشته با نرم افزار بررسی می کنیم و بعد این محاسبه و مقایسه می شود یک پارامتر از پارامترهای بررسی پیشبینی سال آینده برای واحد آنالیزتجاری،البته اگر بین دو سال اختلاف زیاد باشد دنبال دلیل آن می گردیم، که اگر رشد بوده دلیلش چه بوده و اگر در توان ماست آن را تقویت کنیم و اگر کاهش درآمد بوده  دنبال دلیلش برای رفع آن باشیم .به هرصورت بزرگترین چالش، هزینه ها در آمریکا هستند که شما اگر بتوانید بر روی اینها کنترل داشته باشید و دقت و وسواس و ابتکار سازنده بخرج دهید شرکت شما می تواند بسیاری از مشکلات خودش را حل نماید. حال هزینه های متغیر در یک ماه را بررسی می کنیم:

فهرست هزینه های متغیر

مبلغ هزینه های متغیرماهانه (دلار)

هزینه متغیربر پایه مقدار مایلی که کامیون بطورماهانه می پیماید (دلار)

سوخت

1700

0.17

لاستیک

300

0.03

تعویض و نگهداری منظم

450

0.045

تعمیرات

560

0.056

اقامت و غذای راننده

380

0.038

مالیات

275

0.0275

مجموع هزینه های متغیر

3665

0.3665

 

حقوق

یکی از بزرگترین هزینه های یک شرکت کامیونی پرداخت کرایه راننده می باشد. برای شرکت ما، این مبلغ برای یک راننده با دستکم 3 سال سابقه رانندگی بدون جریمه ( در آمریکا جریمه های راننده در سال، بر حقوق راننده در پایان سال تأثیر می گذارد، زیرا زیاد بودن جریمه ها نشانگر پر ریسک بودن رانندگی، راننده است) ماهیانه در حدود 3750 دلار است که بصورت زیر در فهرست خود نمایش دهید:

 

حقوق ماهانه (دلار)

حقوق راننده پایه مقدارمایل ماهانه (دلار)

دستمزد راننده

3750

0.375

 

حال با جمع هزینه ثابت، متغیر و حقوق و دستمزد می توانیم به هزینه هایی که شرکت با داشتن یک کامیون بر پایه مایل دارد، پی ببریم.

کل هزینه ثابت در هر مایل: 0.357 دلار

کل هزینه متغیر در هر مایل: 0.3665 دلار

کل هزینه دستمزد در هر مایل: 0.375

جمع کل هزینه ها در هر مایل: 1.098 دلار

یعنی یک کامیون با یک راننده با وجود دفتر و هزینه های کلی که در بالا مطرح شد هر مایل برای شرکت 1.098 دلار هزینه در بر دارد.

حال با دانستن این پارامترهای هزینه ای ما باید مبلغی را بعنوان سود شرکت برآورد کنیم که این سود باید سه بخش شود، بخشی از سودی را بابت مطالعات لازم برای آینده نگری در توسعه شرکت کنونی هزینه شود، بخشی را بابت سرمایه گذاری در سایر حوزه ها مانند سرمایه گذاری در کامیون سازی های بزرگ، مشارکت در اجاره محوطه های اختصاصی و همکاری با سایر شرکت های کامیونی نماید و بخش سوم سود مدیرعامل شرکت و صاحب شرکت است که فقط بر اساس تعریف اولیه درصدی از سود را بر می دارند و بقیه سود بیشتر در حال نوآوری و کار است.

در برآورد ما هزینه های ثابت ما، همیشه هستند و تغییرات آنها سال به سال یا در آمریکا هر 8 سال یکبار در مورد دفاتر و انبارها می باشد، پس ما باید برآورد کنیم که چگونه هزینه های متغیرخود را تغییر دهیم که بتوانیم سود بیشتری کنیم.در واقع ما فقط به این مبلغ هزینه بر هر مایل 8 درصد بعنوان سود شرکت می کشیم و به مشتری ارائه می دهیم. این سیاست شرکت ماست، شاید شرکت دیگری درصدهای بیشتری بر روی هزینه کل بر پایه مایل به دست آمده از خودشان بکشند. این بستگی دارد به سیاست گذاری بلند مدت شما در شرکت که شما قصد دارید به کجا در این بازار برسید. واضحتر بگویم سود ما در کاهش هزینه های متغیر است و سعی می کنیم دستمزد و حقوق را هم زیاد دستکاری نکنیم تا نیروهای خوب و با تجربه ما از شرکت جدا نشوند.

  • من بارها دیدم که مشتری های شما بدون مراجعه حضوری ، فکس و ایمیل... از طریق تلفن و یا وب سایت از شرکت شما قیمت می گیرند و شما به کدی که سایت شرکت شما یا عدد تأیید استعلام قیمتی که تلفن هوشمند شرکت شما داده است تا یک هفته وفادار هستید. آیا این قیمت با قیمتی که شما از طریق روش بالا محاسبه می کنید فرق دارد، یعنی فرآیند محاسباتش فرق می کند؟
  • بله، در آن قیمت کارشناسان ما مدام در حال برآورد هستند، گروه قیمت گذاری ما مشغول این کار است و هر بامداد 8 تا 9 مخصوص به روز کردن قیمت سوخت در برنامه نرم افزاری است که وب سایت و تلفن هوشمند شرکت را به روز می نماید و اینگونه مشتری نیازی نیست که مدام با ما دنبال کلنجار سر قیمت و... باشد، نرم افزار طراحی شده بگونه است که موجودی انبار و بارهای مشابه برای مسافتی که استعلام کننده بار قیمت گیری کرده است، را برآورد کرده به همراه قیمت روز سوخت، به مشتری ارائه می دهد و ما پس از 5 سال مطالعه مدام با یک آمار گیری فهمیده ایم که معمولن میزان فضایی که هر هفته نیاز داریم برای هر نقطه از کشور به چه میزان است و بر پایه آن به قیمت داده شده وفاداریم.
  • باید کار پیچیده ای باشد؟
  • برای من و شما بله ولی برای کارشناس تحلیلیگر تجاری کارکشته، خیر.
  • آنها چگونه کار می کنند؟
  • کار آنها را باید ببینید، این واحد مهمترین واحد ماست و خیلی وظایف دارد و البته کارکنانش حقوق بالایی می گیرند. آنها یک روند خاص دارند و سه تا سوپروایزر، که کنترل می کند هر فرد با داده هایی که از روزنامه ها، وب سایت ها، بورس نفت و بسیار پارامترهای گوناگون در ارتباط است چگونه به شرکت برآورد می دهد که در سال آینده چند روز بر روی قیمت خود که به مشتری داده است ثابت بماند و چه درصد خطایی بر روی قیمت برپایه مایل بکشد تا خطا پوشش داده شود و هر ماه این امر را رصد می کنند و مراقب هستند که با وقایع داخلی و خارجی کشور اتفاق بغرنجی برای شرکت رخ ندهد.
  • این درصد خطا را می توانید بفرمایید؟
  • برای شرکت ما امسال ده درصد است یعنی کامپیوتری که به تلفن هوشمند و وب سایت وصل هستند به قیمت های بالا به همراه سود ما ده درصد بعنوان خطا در وزن کالا، مسیر، سختی مسیر و ... می افزاید و به مشتری قیمت می دهد و البته آمار تعداد مشتریان را داریم، برای همین مشتری ما هر ساعت و هر دقیقه می تواند برای سرتاسر آمریکا و کانادا و مکزیک از ما قیمت بگیرد.
  • پس شما با با کامیون- راننده ها مشکای ندارید؟
  • خوب این طرح راننده مالک در آمریکا هست و هر راننده با کامیونش می رود شرکتی ثبت می کند و بعد کار می کند، ولی عملن نباید نگران آنها بود، زیرا آن راننده اگر تحصیل نکرده و فقط نان روز در می آورد تهدیدی برای ما و قیمت بازار نخواهد بود زیرا یک تیم قوی ندارد که برایش برآورد و پیش بینی کنند و اون بالاخره زیر استهلاک کامیونش و جهش هزینه ها از پای می افتد مگر به یک تیم گروه کامیونی مثل شرکت ما بپیوندد.این سیاست فروشندگان کامیون است ولی سیاست حمل و نقل را ما تعیین می کنیم.
  • متوجه شدم، هزینه این تیم بزرگ را که فرمودید کار می کنند در این بخش را از کجا تأمین می کنید زیرا در دستمزدهای بالا محاسبه نکردید؟

بر اساس سیاست شرکت، از سودی که همان اول کار گفتم امسال 8 درصد هستیم، برخیش برای اینهاست و شرکت وقتی بزرگ می شود نیروهای متخصص را ما باید از سود بپردازیم نه بعنوان هزینه به آنها بنگریم، زیرا در این صورت باید قیمت مشتری را افزایش دهیم و اینگونه بازار از دست می رود. ما تقریبن بر این اساس کار کردیم که به ازای هر 12 کامیون یک و نیم نیروی دفتری حال در هر بخش به شرکت اضافه شود و این عدد را از پرداختی و هزینه های کلی که از مشتری دریافت کرده یا از سود پرداخته ایم به دست آوردیم.هر چقدر ما بزرگتر شویم میزان سود بیشتر می شود اما  حقوق کارمندان بخش های گوناگون مانند دیسپچرها، نرم افزار، کارگران بارگیری، انبار، هزینه تخلیه و بارگیری و... نیز اضافه می گردد و تازه ریزتر هم می توانید بشوید و مسیرهای صعب العبورتر را قیمت مجزا برای نرم افزار قیمت دهی در وب سایت و تلفن تعریف کنید و اینگونه شما قیمت های خاص تر و دقیقتری دارید و شرکت سرپا می ماند که تیم IT ما اکنون بر روی این موضوع در حال کار است.

  • خوب با احتساب اینها شما اکنون کرایه حمل تان در این حجم اگر امری محرمانه ای نیست چقدر است؟
  • با قیمت ارائه شده به شما، پس از اضافه کردن 8 درصد و ده درصد هر مایلی 1.85 دلار است.
  • خیلی بالاتر از رقم مذکور نیست و فکر کنم در بازار خیلی رقابتی باشد؟
  • اگر مسئله حمل کارشناسانه که مقوله متفاوتی است را کنار بگذاریم، بله و دلیلش روشهایی است که با آنها قیمت های متغیر را پایین می آوریم.
  • می توانید مثالی بزنید؟
  • بله، مثلن هزینه هایی مثل لاستیک و تعمیرات هزینه هایی هستند که شاید در یک، دو یا شش ماه سراغ شما نیایند، اما بالاخره خواهند آمد و شما باید از الان برای آن روز خرد خرد پول را از درآمدتان و در واقع از مشتریتان بگیرید. بی مبالاتی در محاسبه اینها و بی محابا از اینها صرفه نظر کردن و فقط برای کسب مشتری و بازارقیمت شکستن، در نهایت ورشکستگی به ارمغان خواهد داشت. شرکتهای بزرگ به دلیل خرید عمده این کالاها، هزینه تمام شده کمتری در قسمت هزینه ها خواهند داشت و برخی از شرکت های کامیونی وقتی تعداد کامیون هایشان از یک عددی می گذرد، خودشان  اقدام به تأسیس محل تعمیر و نگهداری کامیون می نمایند، که در آن صورت در قیمت ها بازبینی صورت می گیرد و ما نیز از این امر مستثنی نیستیم. این یکی از کسر هزینه های متغیر است.
  • البته خود آن تعمیرگاه هم هزینه و نیرو نیاز دارد؟
  • از یک تعداد کامیون بیشتر دیگر سود با داشتن تعمیرگاه است و از سوی دیگر کامیون هایی که راننده مالک آنها هست و در بالا شما اشاره کردید چالش بازار هستند،به دلیل کاهش هزینه های نگهداری و تعمیرش در هنگام پیوستن به ما ترجیح می دهد به ما بپیوندد و اینگونه این روش کاری راننده مالک فقط بر روی کاغذ می ماند و عملن یک حرف است و دردسری برای ما شرکت های در حال رشد نخواهند بود.
  • پرسش فنی آخر، کامیون – راننده ها در این بازار پر رقابت چگونه فعالیت می کنند و قیمت دهی می نمایند؟
  • اگر گروه باشند که سعی می کنند با استعلام گیری از شرکت های مثل ما بصورت آنلاین قیمت مسیر را حدس بزنند و آنها نیز همین قیمت ما را به مشتری می دهند تا ضرر نکنند زیرا باور دارند تیم های ما قویتر دارند کار می کنند و اینکار را با درصدی شاید بیشتر یا کمترصورت می دهند، اما برای خرده بار بدون شک تقریبن توان رقابت ندارند و این امر برای یک محموله کامل کامیونی یا بقول FTL (Full Truck Load) است.
  • بسیار لذت بردم، توصیه شما این است که در نوشتار بعدی سراغ کدام واحد شرکت برویم؟
  • من فکر می کنم به قسمت بازرگانی و ت جارت شرکت سری  بزنید و یک گزارش مصور از سایت شرکت در هنگام قیمت گیری تهیه کنید، برای کشورتان مفید باشد.
  • سپاس از توصیه و وقت شما، روز خوبی داشته باشید اریکا.
  • برای شما هم، همچنین.
    برای ارسال پرسش های خود خواهشمندیم از ایمیل : Report@iran4rah.com استفاده نمایید. شایان ذکر است ممکن است پاسخ شما به دلیل محافظ های امنیتی ایمیل های شما به قسمت Spam یا Junk Mail بروند. بیگمان پس از 48 ساعت به شما پاسخ داده می شود و درخواست می شود ایمیل های ما را از Spam خارج نمایید تا محافظ ایمیل شما خطا نکند.
    پیشاپیش سپاسگزاریم.
    گزارش نخست از این سری گزارش ها را می توانید در پیوند زیر مطالعه نمایید:
    http://iran4rah.com/node/326
ویراستار: 
سام پرتوی
سرچشمه گزارش: 
پایگاه خبری صنعت حمل و نقل بین المللی و گردشگری ایران چهارراه
تهیه کننده گزارش: 
کاوش ساعی
لینک کوتاه شده محتوی: http://iran4rah.com/node/535

دیدگاه‌ها

تصویر محمد رضوی

واقعا از تهیه این گزارش تشکر میکنم و خیلی لذت بردم این میزان از دقت در محاسبات واقعا تحسین برانگیزه

بی صبرانه منتظر گزارش بعدیتون هستم یا شایدامیدوارم بتونم کمک کنم در جهت بهبود وضعیت حمل و نقل کشور

افزودن دیدگاه جدید