بازاریابی شرکت های حمل و نقل به سبک آمریکایی قسمت دوم

شناسه محتوی: 
170823775
واحد گزارش خبری تارنمای ایران چهار راه:
درقسمت پیشین روند جاری بازاریابی که درصدبالایی از بازار آمریکا را در دست دارد توضیح دادم. در این نوشتار سعی می کنم از نگاه دیگری بازار آمریکا را تحلیل کنم.
بازاریابی شرکت های حمل و نقل به سبک آمریکایی قسمت دوم - پایگاه خبری صنعت حمل و نقل بین المللی و گردشگری ایران چهارراه

اگر پیش از مطالعه این قسمت مایل به مطالعه قسمت نخست هستید می توانید به پیوند زیر مراجعه نمایید:
http://iran4rah.com/node/705
 

پیشتر توصیف کردم که شرکت های بازاریابی آمریکایی که شاید نام دلال های قدرتمند علمی بتوان بر روی آنها نهاد چندین شرکت بسیار بزرگ هستند که اگر شما بتوانی نظر آنها را جلب کنی و با آنها کار کنی سود کلانی نصیبتان خواهد شد که از یک سوی بسیار وسوسه انگیز است و از سوی دیگر این شرکت ها از شما درخواست سرویس بهتر، منظم تر با حجم بیشتر خواهند کرد که این امر مستلزم، خرید های بیشتر تجهیزات، کامیون، انبار و نیروی کار است که در صورت عدم تمایل شرکت بازاریابی به سپردن چند پروژه خودش در سال بعد به شرکت شما، سایر شرکت ها هم از ترس ربوده شدن مشتریانشان توسط شما برای رقیبشان، با شما قرارداد نمی بندند و این یعنی ورشسکتگی سریع و برق آسا.

اما در این فاصله با خودم اندیشیدم که اگرفرض بگیرم که شرکت من تصمیم دارد با این غول های بازاریابی کار کند، بیگمان اینها استانداردهایی باید داشته باشند که شرکت های بزرگ صنعتی محموله هایشان را به آنها می دهند. در واقع آنها استانداردهای سرویس دهی را به شرکت های بزرگ می دهند و اذعان دارند که شرکت آنها و همکارانشان این استانداردها را دارند و سپس به کمک این توانایی ها بارها را جذب می کنند. اما این استانداردها نباید در حد ادعا باشد، بلکه بیگمان باید  این شرکت های به زیر مجموعه ها که شرکتهایی نظیر شرکت من هستند استانداردهایی را ابلاغ کنند و در صورت دارا بودن و داشتن این استانداردها آنگاه شرکت های بزرگ می پذیرند با آنها کار کنند. پس ذات این استانداردها باید بد نباشد، به شرط آنکه دریابم این استانداردها چی هستند.

تصمیم گرفتم محکی آنها را بزنند زیرا حتا اگر نخواهم با آنها کار کنم، فراگرفتن استانداردها به من یاری می رساند که چگونه شرکت خود را استاندارد سازی کنم و وارد بازار شوم که این موضوع خودش به تنهایی بسیار قابل توجه است و به من کمک می کند که با نظم خاصی و بر اساس استاندارد خاصی پیش بروم.

با دوستی مکزیکی که شرکتش وارد کننده قطعات تجهیزات کشاورزی از مکزیک به آمریکا بود تماس گرفتم و سپس از او خواستم که الگویی که سبب شده او با یکی از این شرکت های دلالی قرارداد برای حمل بارش ببندد را به من نشان دهد.

به دفترش رفتم و در یک محیط آرام اجازه داد که نحوه سرویس دهی را بخوانم. اگر موارد مسئولیت های حقوقی را که بر اساس قانون آمریکا تدوین شده بود را کنار بگذاریم، نکاتی که در خور توجه بود این بود که شرکت واسطه به او یک نام کاربری و رمز داده بود و او شبانه روز می توانست در محیطی هم اعلان بار نماید، تخمین قیمت بگیرد و با درصد مشخصی خطا بر روی آن تخمین قیمت تکیه کند که بیگمان قیمت نهایی بیشتر از این درصد نخواهد شد و اگر بشود خود شرکت واسطه ضرر را  می پردازد.

 نکته جالب محیطی بود که برای این دوستم تحت وب ایجاد کرده بودند که به راحتی می توانست موقعیت محموله هایش را ببیند و حتا مرحله بعد را با تخمین زمانی نیز ارزیابی کند. بخش مالی در سایت هم بود که دوست من میزان اعتباری که شرکت دلالی به دلیل کارکرد خوبش با آنها بهش داده بودند می توانست چک کند. اعتبار یا کردیتی که بهش داده بودند 180 هزار دلار بود که در صورت رد شدن از عدد 130 هزار دلار می بایست ظرف 60 روز این مبلغ را با شرکت حمل تسویه نماید و اگر این زمان تعویق نیافتد و مبلغ کامل پرداخت شود رکورد مناسب برای دوست من ثبت می شد و سال بعد این اعتبار از 180 هزار دلار به 200 هزار دلار افزایش می یافت.

پس برای شرکت حمل من بصورت منفرد وب سایت و محیط مناسب برای مشتری های خاص شرکتم بسیار مهم بود که هم مشتری از تجارتش با شرکت من آگاه باشد و هم حساب کتابش را بتواند مشاهده نماید.

از طرفی دیگر بیمه قوی شرکت واسطه که در صورت مفقود شدن کالا صددرصد ارزش بر پایه صورتحساب خرید با 3 درصد بیشتر به دلیل اتلاف وقت را صاحب کالا دریافت می کند که خود مشوق خوبی بود برای شرکت هایی که کالاهای گران قیمت صنعتی را می خواستند حمل نمایند. پس تا اینجا سه اهرمی که سبب شده شرکتهای صنعتی و وارد کننده ها بارهایشان را به این شرکت های دلالی بدهند برایم واضح شد:

  1. داشتن وب سایت با امکانات گزارش دهی از هر جهت به صاحبان کالا
  2. اعتبار دادن به مشتری خوش حساب
  3. قرارداد با شرکت بیمه مناسب که بتواند خسارت محموله ها را به درستی و تمام و کمال بپردازد.

از دوستم پرسیدم، تا حالا از شرکت های کوچک حمل و نقل هم استعلام قیمت کرده ای؟ پاسخش مثبت بود اما به چند دلیل ترجیح داده بود که با شرکت های بزرگ کار کند. دلیل هایش را فهرست کردم.

  1. هر کامیونی که کانتینر بار را می آورد دو ساعت فرصت تخلیه می دهد و بیشتر از دو ساعت، ساعتی 80 دلار باید به کامیون دار بپردازد. اما در واقعیت تخلیه گاه 3 تا 4 ساعت طول می کشد و برای شرکتی مانند این شرکت که هفته ای 38 تا 45 عدد کانتینر دارد این رقم بسیار بالا می شود، اما شرکت های بزرگ گاه تا 3 و نیم ساعت کامیون هایی که می گیرند فرصت تخلیه دارند. پس افزایش زمان بارگیری کامیون ها خود برای مشتری مداری بسیار ارزشمند است.
  2. زمان توقف کانتینر در بندرگاههای معمولن 10 تا 12 روز است اما این شرکتهای بزرگ گاه تا 30 روز هم برای مشتریانشان فرصت بازگرداندن کانتینر از خطوط کشتیرانی می گیرند.
  3. فرمها و اسناد حمل آنها بسیار کامل و روشن است و تقریبن کمتر پیش می آید در هر دو سال یکبار با یک مشکل گمرکی روبرو شویم.

تا اینجا به این نتیجه رسیدم که شرکت های بزرگ با کسب مشتریان بیشتر، توانسته اند خدمات بهتری از انواع حمل کننده درجه اول مانند کریرها، خطوط هوایی و کشتیرانی دریافت کنند و حال این سرویس های بهتر را به دلیل اراده عمده کانتینر به شرکت های گوناگون، بعنوان سرویس خوبشان به مشتری ها می فروشند تا آنها ترغیب به کارکرد با آنها شوند.

ولی پرسشی که برای من بوجود آمد در پشت صحنه چه خبر است؟ در واقع این شرکت های بزرگ بازاریابی چگونه دارند با زیر شاخه ها و طرف قراردادهایشان که شرکت های گوناگونی هستند کار می کنند که تنوع این شرکت های حمل و روش کارکردشان سبب خراب شدن نوع سرویس این شرکتها نمی شود و اگر فرض کنیم خواسته همه مشتریان در مورد حمل کالایشان کسان باشد، آنها در حال دریافت سرویس یکسانی نیز هستند. بیگمان می بایست سیستم مدیریتی و سازمان دهی قوی پشت این شرکت های خوابیده باشد. کنجکاو شدم آن را دریابم زیرا، کلید موفقیت بازاریابی آنها می تواند در اندازه های کوچکتر سبب موفقیت شرکت نوپای امثال من نیز گردد.

من اکنون به نوع خدمات آنها که مشوق شرکت های گوناگون دارای بار را دریافتم، اما هنوز سیستم منظم و یکپارچه بازاریابی شرکتها و البته نحوه کارکردشان با شرکت های کریر و خطوط هوایی و حتا سایر فورواردرها را در نیافتم.

تصمیم گرفتم بروم به پشت صحنه، پس شماره تماس بخش همکاری یکی از این شرکت های بازاریابی را یافتم، در تماسم اما ناکام ماندم، زیرا از من کد ثبتی شرکتم در حمل و نقل زمینی و دریایی را خواستند که خوب من نداشتم، پس اطلاعات از این طریق نمی شد کسب کرد. از این روی ناچار به حرکتی دیگر شدم. یک دامنه در یکی از کشورهای عربی ثبت کردم و سپس یا میزبان برای آن خریدم و یک نمونه وب سایت از پیش آماده که به زبان عربی و انگلیسی باشد نیز در اینترنت خریداری کردم و بالا فرستادم و سپس با ایمیل آن وب سایت با بخش همکاری یکی از این بازاریاب های بین المللی تماس کرفتم. برخورد خوب بود و از من خواستند کپی مجوزهایم را برایشان بفرستم و عنوان کردم منتظر دریافت مجوزهایم هستم، اما می خواهم پیش از رسیدن آنها نیزاقدام به آماده سازی برای همکاری نمایم.

پاسخ دهنده به من گفت باید از سوپروایزرش اجازه بگیرد و پس از کسب اجازه من رو به واحد قانون همکاری سوق داد. در آنجا فردی با من مکاتبه می کرد که سابقه حمل و میزان تبحر شرکتم و نیروهایم و خودم را در در زمینه های مختلف حمل با پرسش نامه ای که برایم فرستاد محک می زد که با توجه به پاسخ های من، به این نتیجه رسید که در زمینه دریایی و جاده ای در آن کشور عربی (مصر) شرکت آنها می تواند با شرکت من همکاری کند. اما این همکاری شرایطی دارد و نخستین شرط آن این است که، باید اوراق و انواع نامه نگاری های بین المللی را بصورت از پیش آماده داشته باشم و اگر ندارم آنها از نمایندگان دیگرشان در مصر تهیه می کنند و به من می دهند. در واقع هیچ نامه ای نبود که در یک حمل دریایی از شکایت به گمرک بود تا درخواستنامه قیمت دهی از شرکت کشتیرانی که شرکت من می بایست طراحی می کرد و برای آنها می فرستاد و آنها توصیه هایی برای آن می کردند و به من باز می گرداندند و من فهمیدم در واقع اینها با میزان زیادی که با این شرکت ها در خارج کارکرده اند، می دانند هر کشوری با چه مشکلاتی روبه رو است و سعی می کنند از تجربیات سایر شرکت ها به یاری شرکت های جدید بروند. اینگونه هم خود را محدود به چند سرکت در یک کشور نمی کنند و هم شرکتهای گوناگو نمی توانند برایشان بازی در بیاورند.

آنقدر مجذوب درخواست هایشان و انواع نامه هایشان که می گفتند در بانک شرکتم باید داشته باشم، شده بودم که فهرستی از آن برای خودم تهیه کردم و سعی کردم پیش از شروع به کار شرکت خودم یک چنین نامه هایی را از پیش طراحی شده برای شرکتم با طراحی مناسب برای شرکتم داشته باشم. سپس نمای پیش روی نوع همکاری برایم ترسیم شد. هر گاه مشتری به مقصدی داشتم به قسمت قیمت دهی شرکت ایمیل می زنم و آنها بر می گزینند از بین نمایندگانشان در کشور دیگر کدامشان محموله درخواستی مرا حمل کند و قیمت بدهد. در واقع همه قیمت گیری ها و قیمت دهی ها توسط آنها صورت می گیرد و اینگونه آنها تمام شرایط و البته سودشان را کنترل می کنند.

در این میان برجسته ترین کارهای این بازاریابان یا دلالان که اکنون وارد عرصه بین المللی نیز شده اند، تلاش برای تسلط بر بازارهایی است که پول رایج در آنها ارزهای گران قیمتی مانند پوند و دلار و یورو می باشند. آنها حاضر به از دست دادن این بازارها نیستند و تمام سعیشان این است که رقیبی در این بازار شکل نگیرد برای همین سعی می کنند شرکت های حمل و نقل در خارج از این بازارها را بگونه ای حمایت کنند که هوسی برای ورود به این بازارها به سرشان نزند و در همان میزان دریافتی اکتفا کنند.

ارزهای قوی دلالان علمی بزرگ را پولدارتر و توانمندتر می سازد و آنها بهتر و سریعتر می توانند نبض بازارهای کشورهایی با ارز ضعیف تر را در دست بگیرند. در نهایت بر آن شدم که در صورت ایجاد شرکت در آمریکا، نخست دفتری در بیرون آن راه بیاندازم و از حمایت این دلالان بهره مند شوند و پس از توانگری در بازار درون آمریکا وارد شوم.  

 

سرچشمه گزارش: 
پایگاه خبری صنعت حمل و نقل بین المللی و گردشگری ایران چهارراه
تهیه کننده گزارش: 
کاوش ساعی
لینک کوتاه شده محتوی: http://iran4rah.com/node/775

افزودن دیدگاه جدید