مشکل دلال ها نیستند، مشکل عدم سازماندهی است

شناسه محتوی: 
170711683
واحد گفتگو و مصاحبه تارنمای ایران چهار راه:
هاتفرلر نانسی، مشاوراستراتژی بازار در شرکت C.H Robinson است که در حاشیه کنفرانس بازاریابی در شهر کلرادو، موفق به گفتگو با ایشان شدم.
مشکل دلال ها نیستند، مشکل عدم سازماندهی است- پایگاه خبری صنعت حمل و نقل بین المللی و گردشگری ایران چهارراه

-سپاسگزارم از وقتی که برای بنده گذاشتید.

- سپاسگزارم از شما که این فرصت را برای گفتگو به بنده دادید، آن هم با رسانه ای غیر انگلیسی زبان و غیر غربی.

- من به دلیل کمبود وقت سریع می روم سر اصل موضوع، می خواستم بدانم بازار حمل و نقل آمریکا، مشکلی به نام دلال ها در بازار را چگونه حل کرده است؟

- منظورتان از دلال های را دقیق نمی فهمم. تعریف دلال های چیست در نظام بازار شما؟

- منظور کسانی هستند که می روند در بازار و با قیمت روز بار از مشتری های می گیرند و سپس با قیمت بسیار کمتر به رانندگان یا حالا سایر شرکت های حمل بار را می فروشند و این میان تفاوت این مبلغ سود آنها می شود که در بسیاری موارد بسیار کلان تر از درآمد رانندگان و شرکت های حمل می باشد، اینکار سبب شکسته شدن قیمت های حمل می شود و ضرر و ورشکستگی کامیون داران و شرکت های حمل و نقل.

- خوب من الان مشکل را نفهمیدم، این آدمهایی که می روند بارها را از مشتری ها به قیمت بازار می خرند و حالا شاید کمی کمتر از قیمت بازار برای کسب مشتری بخرند و سپس برون سپاری می کنند و سود می کنند مشکل شان از نظر شما چیست؟ را کسانی که به اینها معترض هستند خودشان یک نظام جذب مشتری ندارند که باید اینها اینکار را بکنند؟ این افراد که شما گفتید دارند همین کار بازاریابی را می کنند که شرکت های بزرگی مثل شرکت رابینسون هم همین کار را می کند با این تفاوت که ما مالیات می دهیم به دولت و دفتر و کارمند و کلی نظام حمل و وکیل عقد قراردادهای دو یا چند طرفه داریم و این دلال های شما آنطور که از گفته شما بر می آید اینها را ندارند. درست فهمیدم؟ و فکر کنم اگر اینها اینقدر بی انصاف هستند، برای چی رانندگان بار از اینها می گیرند و حمل می کنند، نگیرند از اینها تا اینها ورشکسته بشوند و حذف بشوند. به همین راحتی.

- تا حدودی بله، اما برخی از آنها مدام در حال کاهش دستمزد رانندگان هستند و افزایش سود بیشتر خود و برخی الان شرکت حمل هم دارند و زیر لوای آن اینکار را می کنند و خوب رانندگان ما کلی قسط کامیون و خرج زندگی و...دارند و مجبورند بار از اینها بگیرند.

- واژه مجبور را قبول ندارم، نگیرندف بروند خودشان مشتری پیدا کنند و با قیمت خوب بار را ببرند.

- خوب نمی توانند مشتری پیدا کنند چون همه مشتری ها با دلال ها کار می کنند؟

- چرا؟

- خوب قیمت بهتر می دهند و رابطه دارند و از این موارد.

- خوب این قیمت بهتر را خود راننده ها که حساب کتاب مالی دلال ها دستشان هست چرا نمی دهند به مشتری ها که سود کنند.

- برای اینکه مشتری را نمی توانند پیدا کنند.

- فهمیدم، درواقع هنر بازرایابی را راننده ها ندید می گیرند. ببینید، دلال ها در بازار خیلی مفید هستند، بازار امروز بدون دلال یعنی ورشکسته، در یک بازه از تولید به مصرف شعار بود، اما الان دلال ها با حضور یک لایه ای، نه چندین دلال پشت به پشت هم، بسیار سودآور هستند زیرا بسیاری از شرکت های نوپا، که توان استخدام کلی نیروی بازاریاب که همان دلال های شیک تر هستند را ندارند، می توانند از خدمات این شرکت ها استفاده کنند و سود ببرند. مشکل شما، دلال ها نیستند، مشکل شما عدم سازماندهی و درست جذب کردن پتانسیل ها است. برای من این پرسش پیش آمد راننده کامیون های شما که گویا از این امر گله مند هستند، وقتی در مسیر حمل یک کالا هستند و در حال رانندگی می خواهند چگونه بازاریابی کنند؟ این سخن، کمی مضحک است، اما اگر نظام دهی درستی از سوی دولت مانند نظام مالیاتی تسهیلات بیمه ارزانتر برای شرکت های بازاریابی که همان دلال های علمی هستند، توسط شرکت های خصوصی یا دولتی که دست اندرکار هستند ایجاد شوند این دلال ها می شوند بازوی بازاریابی حمل و نقل باشند و خوب باید سود بیشتری هم از رانندگان ببرند زیرا رانندگان و یا یک شرکت کامیونی ممکن 100 تا کامیون داشته باشد اما یک شرکت بازاریابی می تواند تا 1000 محموله نیز در دست داشته باشد و خوب سود آن در پایان بیشتر خواهد بود.

- یعنی شما می فرمایید دلال ها باید باشند؟

- معلوم، من خودم دلال هستم، در واژه عوام، پرسش این است اگر دلالی قیمت را می شکند، چرا راننده های شما بار از آن دلال ها می گیرند، اگر اینقدر توانمند هستند بار از این دلال ها نگیرند و خودشان بروند، بار بگیرند و حمل کنند و سود کنند.

- موضوع این است که بارها معمولن در پایانه های حملی که در کشور هستند، توسط دلال ها و افرادی که در آن محل هستند به راننده و... داده می شود.

- من منظورتان از پایانه را نمی فهمم، مگر همه بارها باید در محلی جمع شوند که بهش پایانه می گویید و سپس از آنجا حمل شوند!

- خیر بارها در یک محل نیستند، مشتری ها با آن پایانه ها در تماس هستند یا با دلال های پایانه و بار در آنجا با راننده توافق می شود و سپس حواله حمل و سایر موارد برای راننده زده می شود تا بار برای او باشد.

- نظام حمل کجا اینگونه است؟

- کشور ایران که من برای آنجا مصاحبه را انجام می دهم.

- به نظر من مشکل ریشه ای تر است وچون شما نمی توانید مشکل را حل کنید، در حال به گردن انداختن آن به یک گروهی به نام دلال ها هستید. کار از پایه خطاست. شما چرا در کشورتان دیسپچر ندارید؟ این دیسپچرها و شرکت های آنها یک پله فنی به سمت نظام بخشی دلال ها هستند که درواقع این شرکت ها برای سود خودشان بارها را با مسیرها و وزن ها همگون می کنند و راننده هم سود می برد و می بایست شرکت مذکور هم سود ببرد. در واقع دیسپچرها خرده بارها را یک بار کامل می کنند برای رانندگان و سپس سود مناسب بر روی هر خرده بار کشیده و به راننده پول کامیون کامل کمی بیشتر را بخاطر چند مسیره بودن می پردازند. دیگر نه پایانه نیاز است و نه... قراردادی است بین راننده و شرکت های دیسپچری و برای من عجیب است که محلی به نام پایانه بار در کشوری وجود دارد!!!

- پس به نظر شما این درد با نظام بخشی دلال ها در غالب دیسپچرها قابل حل است؟

- بیگمان، رانندگان شما به گروهی دارند حمله می کنند که حال خرد و ریزش در واقع شش های اقتصادی حمل و نقل هستند و ما در آمریکا در آرزوی ایجاد شرکت های بازاریابی حمل هستیم که بتوانند به آرامی پس از مدتی دیسپچری هم بکنند و صنعت را رونق بخشند. رانندگان می خواهند این شرکت های در این بازار کار بکنند، سود بیشتر هم تقدیم به آنها بکنند یا اصلن اینها را باید پاکسازی کنند و مشتری مستقیم با راننده کار کند!!! این حرف کاملن غیر علمی هست. مشخص است شرکت های حمل و نقل شما، کامیون دار شما، دلال شما، نظام باربری شما اصلن تعریفی برای هیچکدام از این حرفه ها و مجموعه وظایفشان میزان مسئولیت و در پایان مالیتی که باید بدهند ندارند و خوب این سیستم بیمار درمان ندارد، زیرا بنا اشتباه گذاشته شده است و به نظر من باید بطور کامل بازسازی شود.

- از وقتتان سپاسگزارم.

- از شما هم ممنون و از قول من به دلال های کشورتان سلام برسانید و بگوید برای من نوع کارکرد آنها با این همه محدودیت و خطاهای کاری بسیارعجیب بود.

- حتمن، روزتان خوش.

تهیه کننده: 
کاوش ساعی
سرچشمه محتوی: 
پایگاه خبری صنعت حمل و نقل بین المللی و گردشگری ایران چهارراه
لینک کوتاه شده محتوی: http://iran4rah.com/node/683

افزودن دیدگاه جدید