طرز تفکر اشتباه بازاریابی حمل و نقل ایرانی: ما بار شما را سالم به مقصد می رسانیم!!!

شناسه محتوی: 
1802271059
واحد گفتگو و مصاحبه تارنمای ایران چهار راه:
فیلم های آنلاین درس دادن پرفسور پیتر دیکسون را در دانشگاه دیده بودم ولی پیدا کردن ایشان به دلیل همکاری ایشان با شرکت بزرگ CMA CGM در آمریکا به دلیل سفرهای پیاپی ایشان سخت بود. برایشان از طریق استاد دیگری پیام دادم و موفق شدم از ایشان بخواهم یک مصاحبه مکاتبه ای با ما از راه دور داشته باشد که موافقت کردم. پرسشنامه ارسال شد و پاسخ هایی دریافت کردند که در زیر می توانیم آنها را بخوانیم.
طرز تفکر اشتباه بازاریابی حمل و نقل ایرانی: ما بار شما را سالم به مقصد می رسانیم!!!
  • جناب پرفسور، کشور ما ایران دچار یک بحران شدید در زمینه مشتری در حمل و نقل است و این در حالی است که در درسها می خوانیم ایران جزو 7 کشور برتر در جایگاه استراتژیک جغرافیایی حمل و نقل است، حال کشوری با این موقعیت به چه دلیل با رکود مواجهه است؟
  • دلایل می تواند بسیار گسترده باشد، اما عمده ترینش این است که حمل و نقل یک صنعت خدماتی است که خودش برای دادن خدمات به ابزارهایی نیازمند است و ماهیت آن سبب می شود به صنایع دیگری محتاج باشد. مثلن شما نمی توانید بگویید ما حمل و نقل جاده ای داریم تا زمانیکه جاده نداشته باشید، کامیون نداشته باشید، قوانین رانندگی و فردی که آموزش های لازم را با استاندارد دیده باشد تا بتواند این کامیون را رانندگی کند، نداشته باشید، دست کم تا الان که فکر کنم یک دهه حدودن با کامیون های خودران بدون راننده فاصله داریم. پس برای چنین خدماتی شما نیاز دارید که کامیون بسازید، جاده بسازید، استاندارد داشته باشید، قوانین را تدوین کنید و بسیاری موارد دیگر.اگر همه این موارد در کنار هم محیا بود، شما می توانید بگویید ما حمل و نقل جاده ای آماده به کار داریم و سپس وارد فاز بعدی یعنی خدمات به مشتری و سرویس دهی می رسیم. نقطه ضعف همه شرکت های تازه کار این است که می خواهند نخست بازاریابی کنند و پول در بیاورند بعد سرویس خدمات به مشتری و ... را برنامه ریزی کنند، در حالیکه بزرگترین ابزار دست یک بازاریابی شرکت حمل و نقل جاده ای، کامیون های چندین هزار دلاری و جاده و انبار شما نیست، زیر بسیاری اینها را دارند و کسی سراغشان نمی آید یا از آنها و سرویس شان به بدی یاد می کند. شما اگر همه موارد بالا را داشته باشید تازه با رقیبانتان برابر هستید، پس از آن اهمیت دارد که چگونه می توانید مشتری را جذب کنید و بازاریاب را به آن سرویس خاص و خدمات خاصی که ارائه می دهید، توانمند سازید که سرویس شما که شاید کمی گرانتر از رقیبان نیز باشد به دلیل نوع خاص خدمات، بفروشد. شعارهای کلیشه ای را باید از ذهن خودتان و بازاریابانتان دور کنید، شعارهایی مثل ما کالای شما را سالم می رسانیم!!! این سرویس خاصی نیست که شما بر روی آن تکیه کنید و به آن ببالید، شرکت ها بارشان را به شما نمی دهند که آن را شکسته یا خراب برسانید، بلکه  آن را به شما می سپارند تا آن را سالم به مقصد برسانید. این کار جزو خدمات شما نیست، جزو وظیفه شرکت شماست که فعالیت اقتصادی شما بر اساس این در چارچوب اقتصاد قرار می گیرد. برخی را دیدم که به من می گویند آخه خیلی ها بار را سالم نمی رسانند، پس ما که بار را سالم می رسانیم در واقع داریم خدمات خوبی می دهیم. من فقط به آنها می خندم و می گویم در واقع شما کاری نکردید، نقطه ضعف دیگران سبب شده انجام وظیفه شما بشود نقطه قوت شما!!!
    تا زمانی که این اندیشه های کلیشه ای بر فکر و سیستم بازاریابی شما حاکم باشد شما یک شرکت رو به رشد نیستید، شما رو به زوال هستید و روز به روز در حال اضمحلال.
    در مورد کشور شما، من یکی از مشاوره هایم به شرکت کشتیرانی CMA CGM در یک بازه بازار خاورمیانه بوده است. شرکت خاطره خوبی از کارکردن با ایرانی ها در یک بازه ای نیز نداشته است، اما کشور شما در پیش از فروپاشی شوروی سابق یک بن بست جغرافیایی بود که شمال این کشوربه دیوار آهنین شوروی کمونیستی برخورد می کرد، اما الان به سمت بن بست اقتصادی و ارتباطات اقتصادی پیش می رود. در قرن کنونی هنوز بانک های کشور شما چالش انتقال پول دارند!!! در این قرن که تقریبن 85 درصد بانکها دنیا به هم متصل هستند و کار انتقال پول بین بازرگانان و شرکت ها شاید کمتر از 2 روز است، شما هنوز بانکهایتان به روش نزدیک به 45 سال پیش بانک های اروپای شرقی در وثیقه گذاری و سند گذاری و...کار می کنند و این یعنی 45 سال بدون یک گام به پیش. حال چرا من از بحث یک شرکت کوچک به یک کشور وارد شدم، چون گاه کشوری بستر سازی و صنایع وابسته به حمل و نقل را دارد اما شرکت های آنها در بازاریابی جهانی و داخلی موفق نبودند، گاه یک کشور شرکت هایش آماده و به روز هستند بستر لازم را در کشورشان ندارند یعنی مشکل از بالاست و گاه برخی هر دو مشکل را دارد و به نظر من کشور شما هر دو را دارد. قوانین سنگین و کرخ و توجیهات ایجاد این قوانین دست و پا گیر در گمرکات مبارزه با قاچاق کالا و فساد و... که برای من جالب است این همه قوانین و ادعا برای مبارزه با فساد، آن وقت در رتبه جهانی کشور شما جزو فاسدترین ها از نظر بروکراسی اداری و بانکی و اداری نیز شمرده می شود. ریسک سرمایه گذاری بالا، چالش های سیاسی روزانه داخلی و خارجی، عدم ثبات قیمت ارزها، فرسوده و قدیمی بودن سیستم های مدیریتی و ناوگان های حمل و نقل در تمامی عرصه های حمل، مانند هوایی، دریایی، زمینی و ریلی، گمرکات پر از ایراد و مشکل و به همه اینها نبود نیروی متخصص حرفه ای و کارکشته در عرصه بین المللی را نیز بیافزایید. راجع به بیمه و روش های نوین حمل و نقل چیزی نمی گویم که بحث به حاشیه دیگری می رود. حال با این توصیف شما انتظار شکوفایی دارید!!! اگر کسی این حرف را در این صنعت با این وضعیت به شما زد، اگر فرد بالا رتبه ای بودند،به حرف ایشان شک نکنید، شما به دکتر شنوایی مراجعه کنید.
  •  آیا بحران هایی که ممکن نام برده باشید، قابل حل هستند؟
  • مشکل ها ایجاد می شوند که ما با حل کردنشان قدرت ذهنی و تلاشمان را به رخ مشکلات بزرگتر بکشیم. بله قابل حل هستند اما با برنامه، نیروی متخصص و دلسوز و البته در مورد کشور شما دو گروه زیر دست یعنی شرکت ها و دولت باید همت کنند، اما به نظر من در صورت تمرکز بر روی آن شما می توانید بین 8 تا 10 سال آینده به رونق بازار حمل و نقل ایران امیدوار باشید. مگر اتفاق خاصی مثل یک جهش اقتصادی در کشورتان رخ دهد که شما تبدیل به یک صادر کننده بزرگ و مطرح شوید که البته این موضوع با توجه به آمار بانک جهانی از کشور شما با هزینه های بسیارش و مدیریت و سبک برخورد با فسادش بعید به نظر می رسد. بحران نخست در کشور شما، شما هستید. شما که می گویم دولت شماست که برآمده از متن مردم شماست و نشان می دهد توان ایرانیان در همین حد است و بس، مگر اینکه به من بگویید اشتباه می کنم و دولت  را باید از مردم جدا سازم، اما باز مشکلی حل نمی شود، با توجه به ساختار دولتی، اقتصاد ایران این مشکلات باز به دست آن دولت حل می شود و نه مردم.
  • در ایران سمینارهای بازاریابی، برندسازی، جهانی شدن و... بسیار برگزار می شود، اینها چقدر در رشد بازار ایران موثر است؟
  • هیچ، به نظر من هیچ. شاید سبب رفع ایرادات کوچکی در بازار داخلی شود، اما در مورد جهانی شدن که فعلن فکرش را نکنید زیرا ساختار و زیر ساخت ها را اصلن ندارید وبه نظر من، بیشتر وقتتان را بگذارید به حل مشکلات موجود که اینکاربهتر از بازاریابی است. شما هنوز به مقطع بازاریابی در عرصه جهانی نرسیده اید.شما باید خدمات قابل رقابتی داشته باشید که بتوانید بازاریابی نمایید. وقتی اینها را ندارید بازاریابی خلاصه می شود به یک سری مشتری وارداتچی و ترانزیتی محدود و یک تعداد شرکت حمل و نقل نه چندان مطرح و گاه قدیمی که سعی می کنند مشتری ها را از چنگ هم در بیاورند. در واقع به دنبال مشتری جدید نیستند و برنامه و امیدی برای توسعه بازار خود در منطقه ندارند، بازاریابی در کشور شما یعنی چگونه مشتری یک شرکت دیگر را از چنگش در بیاوریم و همان خدمات را به آنها بدون کم و زیاد ارائه دهیم و فقط یک مقدار با قیمت کمتر. شما شک نداشته باشید که این شرکت های حمل و نقل کنونی، باید نگران آینده باشند، زیرا توان خواست های کلان اصلاحی از دولت را که ندارند، خدماتی را هم که نمی خواهند یا نمی توانند یا نمی دانند، که به سرویس های خود اضافه کنند و البته لزومی هم نمی بینند برای همین چند تا دونه مشتری خدمات خاصی بدهند و هزینه بتراشند، پس اگر روزی تعداد شرکت های حمل و نقل زیاد شوند، تعداد مشتریهای بازار حمل و نقل شما که رشد آنچنانی نخواهد کرد زیرا بستر اقتصادی شما در حالت کلان اینگونه است و تقریبن صادرات مطرحی جز نفت که دولتی است نیز وجود ندارد تا بتواند بازار و مشتریان جدید برای این شرکت های حمل ایجاد کند، پس عملن مشتری های محدود بین جدیدی ها و قدیمی ها تقسیم می شوند و این یعنی کاهش بیشتر درآمد شرکت های حمل در هر دو گروه و در نهایت زوال روزانه. اگر هم بخواهید شرکت های حمل جدید به سیستم اضافه نشود که می شود مونوپل و مافیا و... پس فقط یک راه است و آن اصلاح پایه ای حمل و نقل با زیر ساخت های درست و درصدد برخورد علمی با مشکلات از ریشه باشید و یک مشکل را موقتن حل نکنید، پرونده اش را ببندید.
  • آیا به آینده بازار حمل و نقل ایران امیدوارید؟
  • من به خود بازارایران امیدی ندارم، بازارهای منطقه ای آن شاید بتواند این سیستم فرسوده را سرپا نگه دارد. کشورهایی مثل آسیای میانه، عراق و افغانستان، زیرا آنها در حال تلاش برای بیرون آمدن از بن بست اقتصادی هستند. بازارهای اینها در واقع درآمد زایی محدودی برای شرکت های ایرانی به ارمغان می آورند وگرنه پویایی و صدای امید بخشی از صنعت، کشاوری و وسایل حمل و نقل ایران به گوش نمی رسد. من بیشتر از امیدواری در مورد بازار آینده حمل و نقل ایران، امیدوارم ایرانیان زودتر به یک سازوکار علمی و اقع گرایانه برای حمل و نقل خود بیاندیشند وگرنه صنعتی نمی ماند که بازاریابی بخواهد.
تهیه کننده: 
کاوش ساعی
سرچشمه محتوی: 
پایگاه خبری صنعت حمل و نقل بین المللی و گردشگری ایران چهارراه
لینک کوتاه شده محتوی: http://iran4rah.com/node/1059

افزودن دیدگاه جدید