ایران سرزمین رویایی فرصت سوزی

شناسه محتوی: 
170802721
واحد گفتگو و مصاحبه تارنمای ایران چهار راه:
5 ماه پیش در سمینار بازاریابی و بازارسازی در حمل و نقل بین المللی، با دو استاد استراتژیک بازار به نام جنیفر آکر و کلائیس فورنل، هم کلام شدم و پس از کمی گفتگو درخواست کردم در مورد بازار ایران یک نوشتاری به من بدهند.
ایران سرزمین رویایی فرصت سوزی - پایگاه خبری صنعت حمل و نقل بین المللی و گردشگری ایران چهارراه

هر دو موافقت کردند و برایشان جذاب هم بود، هر چند بعدش طی چند بار مکاتبه به من گوشزد کردند منابع درمورد بازار ایران و آمار بازاری آن بسیار ضعیف و تاریک است و این امر برایشان بسیار عجیب بود و از طرفی نشانگر عدم مدیریت مناسب آماری بر روی بازار حمل و نقل ایران بود.

به هر صورت از هر دو نفر درخواست کمی بیشتر در مورد بازار ایران و اخبارش مطالعه کنند و آمار گمرکات و اخبار مربوط را در طی این 5 ماه برایشان ارسال کردم و در نهایت بجای نوشتار مجزا، پیشنهاد گفتگوی سه جابنه را دادم که هر دو استقبال کردند، زیرا به گفته آنها شاید هر کدام از آنها وفق شده باشند بخشی از بازار ایران و نوع رفتارش را درک کرده باشند که دیگری از دیدن آن غافل مانده باشد.

گفتگوی پیش روی ماحصل این گفتگوی سه نفره می باشد.

  • من از هر دو نفر تشکر می کنم که دعوت مرا به گفتگو پذیرفتید، پرسشم را از دکترکلائیس شروع می کنم بازار ایران را چگونه یافتید؟
  • من از شما تشکر می کنم که این فرصت را به من دادید، برای آنکه دقیقتر منظورم را بتوانم به شما منتقل کند، مجبورم کمی مقدمه چینی کنم. اصولن ما امروزه بازارها را از دیدگاههای گوناگون دسته بندی می کنیم و برخی از این دسته بندی ها زیر شاخه دسته بندی های بزرگتر هستند اما زیر شاخه ها بسیار مهمتر عمل می کنند و سبب برجسته شدن سردسته می شوند. برخی بازارها بطور خودبخود وجود دارند، مثلن بازار قهوه وجود دارد و رقابت برای جذب مشتری دارای بار قهوه می رود بر سر کیفیت، خدمات جانبی و کاهش هزینه های مشتری که سبب کاهش قیمت کالا  یا افزایش سود مشتری گردد. در کشور شما بازار واردات بطور نسبی باید گرم باشد و وجود دارد یا جابجایی مواد اولیه برخی کارخانه های مواد غذایی و دارویی. گاه بازارها وجود ندارد و شما باید آن را بوجود بیاورید برخی از روشها کاملن اسنانی هستند، برخی کاملن بی رحمانه هستند و برخی کاملن بی رحمانه و غیر انسانی.
  • غیرانسانی و بی رحمانه را مثال می زنید؟
  • بله، مثلن برای بیرحمانه روش دامپینگ کردن برای بازه ای جهت ورشکسته کردن شرکت های کوچک و رقیب و در دست گرفتن بازار یک یا چند محصول است. برای غیر انسانی هم می توان مثال جنگ را زد. به راه افتادن یا به راه انداختن جنگ همیشه سبب رونق کشورهای تولید کننده اسلحه، دارو، مواد غذایی و پس از آن مصالح لازم برای بازسازی خرابی های و صنایع آسیب دیده می شود که خوب عملی غیرانسانی هست اما وجود دارد.

در حالت عادی هم اگر بخواهیم مثالی را بررسی کنیم تا چند دهه پیش بازار تلفن های همراه را می توان دید. این تلفن ها فقط در حد زنگ زدن و پیام دادن کاربرد داشتند، اما با ورود اینترنت و گوشی های هوشمند به بازار، نوع درخواست مشتری تغییر داده شد و مردم دیگر از گوشی ها انتظارهای بیشتری داشتند. با اینکه همه شاید گوشی همراه داشتند اما همگی به بازار رفتند و گوشی های قدیمی را دور انداختند و گوشی های جدید خریداری کردند و این ایجاد بازار در همه شاخه های تولید با تغیییر فناوری کماکان وجود دارد. برخی مواقع هم ناگهان بازاری به دلایل خاصی ایجاد می شود و شما برنامه ای برای آن نداشته اید یا اصلن فکر این بازار را نمی کردید، اما شرکت یا کشوری موفق است که از پیش آماده موقعیت هایی از این دست باشد، مثلن در کشوری در همسایگی کشور شما است مشکل عدم امنیت، مشکل سیاسی با مسیر های دیگر ترانزیتی رخ دهد بدون شک بازارهای خاصی در آن بازه شکل می گیرد که کشوریا شرکتی که آماده باشد می تواند آن بازارها را با معرفی سرویس یا کالا خود از آن خود سازد. برخی مواقع شما یک بازار را بطور مستقیم ایجاد نمی کنید، بلکه شرایط خاص جغرافیایی، حوادث غیرمنتظر سبب ایجاد بازار را ایجاد می شود، مثلن کشور شما پیش از فروپاشی شوروی یک بن بست بوده است، اما این بازار پس از فروپاشی شوروی شکل دیگری از حمل را نیز دارا شد و شما بعنوان دروازه بزرگی برای کشورهای تازه استقلال یافته مطرح شدید. در واقع کشور شما نقشی در فروپاشی شوروی نداشته است اما خواه ناخواه از این فروپاشی بازاری تازه برایش ایجاد شده است. البته باز باید بگویم دلایل ایحاد و موفقیت و عدم موفیت بازارها تقسیم بندی و دسته بندی های گوناگونی دارند و من فقط گریزی زدم تا ذهن مخاطب شما را آماده کنم تا به اصل صحبت بپردازم.

  • بسیار عالی، حال پاسخ پرسش من را چه می دهید؟
  • بازار ایران، از نظر من بازاری با پتانسیل بالایی است یا بهتر بگویم تا حدودی بوده است، اما با ضعیف ترین حالت مدیریتی وبی برنامه ترین بازار در خاورمیانه پس از افغانستان و عراق است که در صورت ادامه این روند موقعیت خاص خود را از دست خواهد داد. البته با توجه به شرایط خاص  عراق و افغانستان و موقعیت برتر اقتصادی و جغرافیایی ایران، مقایسه ایران با عراق و افغانستان اصلن درست نیست زیرا چشم ما را بر روی مشکلات بازار ایران می بندد.
  • حال همین پرسش را از پرفسور جنیفر می پرسم، نظر شما چیست؟
  • نخست سلام می کنم به شما و مخاطبانتان و دکتر کلائیس عزیز، مقدمه دکتر کلائیس ذهن مخاطب شما را آماده کرده است و نقاط ظعف را آقای دکتر کلائیس بسیار عالی ذکر کردند اما من به آنها دو مورد باید بیافزایم که از قلم نیافتند ، یکی نبوده اراده ای برای علمی کردن و ایجاد پارامترهایی برای کنترل بازار در ایران است که فکر کنم شما در این زمینه در زمینه های گوناگون بازار مشکل دارد و دوم سنگین بودن در حرکت توسعه ای زیربناهای لازم در حمل و نقل و عدم آگاهی با دانش روز توسعه و مدیریت پروژه ها. کشور شما فرصت بسیار دارد بخصوص بخاطر جنگ های سهمگینی که در اطرافش بوده و این کشور سالم و تقریبن ثابت مانده است اما چون ایستاده و کاری نمی کند، به سرعت سایرین دارند جای او را با افزودن فناوری و درست اندیشیدن می گیرند. شما فرصت و موقعیت خوبی را دارید، شوربختانه حرکت در کشور شما همانند این است که من بگویم بر روی کره ماه کلی زمین خالی هست، اما تا اراده ای نباشد که برود به کره ماه استفاده از آن زمین ها اصلن فایده ای برای ما ندارد. کشور شما اینگونه شده است، فرصت مناسب دارد، اراده رسیدن برای بهره بردن از آن فرصت ها تقریبن نیست.
  • می توانید منظورتان از سایرین که دارند جای ما را می گیرند بفرمایید؟
  • واضح است، نمونه بارز آن، پیشتر محل های مناسب تأسیس بندرگاه با توجه به نوع سواحل،برگزیده می شد و بندرگاهها ایجاد می گشت و ایران درقسمت شمالی خلیج فارس بهترین موقعیت های ساحلی را برای تأسیس بندر دارا بود، اما امروزه این موقعیت ملاک نیست و فناوری ها و نوع مصالح وارد شده به بازار سبب شده این موقعیت برتری داشتن سواحل بهتر از نظر جنس صخره و.. از دست برود و در حالیکه آن زمان ایران می توانست با ساخت ابر بندرگاه بازار کشورهای عربی را از دستشان در بیاورد، آنقدر کند و بی برنامه عمل نموده است که به جرأت می گویم فاجعه بار عمل کرده است بگونه ای که بندرگاههای بزرگی مثل جبل علی و حمد اکنون آمده اند و گوی رقابت را از شما ربودند و شما برای در دست گرفتن نبض بازار دریایی خلیج فارس که بازار بسیار بزرگی است چون افغانستان، عراق، آسیای میانه و بخش شرقی ترکیه از این مسیر تغذیه می شوند، در صورت برنامه داشتن دستکم به 50 سال زمان نیاز دارید که البته هر روز این فاصله زمانی بیشتر می شود.
  • پس شما معتقد هستید که ما بطور کامل از بازاریابی علمی دنیا به دور هستیم؟ شما هم موافق هستید دکتر کلائیس؟
  • ببینید، موافقت من یا جنیفر مهم نیست، مهم ارزیابی خود شماست. من مثال های واضح می زنم بدون هرگونه تعارف و شما هم بعنوان یک ناظر بیرونی بنگرید.
  • حتمن.
  • کدام پروژه های بزرگ کشوریتان در این عرصه موفق بوده است. اصلن شما پروژه ها را برای چی ایجاد می کنید؟ بدون شک می خواهید کسب درآمد کنید یعنی باید پیش از آن بازار را و اینده اش را بسنجید ولی شما فقط طرح می دهید و من یک آمار درست از روند رشد بازار شما ندارم و فقط گمرک شما دارد آمار واردات و صادرات می دهد یا تا حدودی صدور برگه های مجوز حمل داخلی شما اما اینها رقم و ارزش کالاهای جابجا شده در کشور شما را به من نمی دهد. وقتی به من و امصال من ندهد پس کارشناس ایرانی هم آن را ندارد و نمی تواند برنامه ریزی کند. خرید هواپیما و قطار و کامیون و... خوب است اما برنامه شما برای بازاریابی و حمل کالا چیست؟ فرودگاههای شما در بسیاری موارد در پذیرایی از میهمان پایین تراز فرودگاههای سطح دو و گاه سه برخی کشورهای غربی و شرقی است؟ استاندارد خروج کالای ترانزیتی در کشور شما دستکم 27 ساعت است در حالیکه این عدد بین آمریکا و مکزیک فقط 3 ساعت است!!!! شما واحدهایتان از هم منفک تصمیم می گیرند، یعنی گمرک و وزارت بازرگانی و وزارت راه و پلیس هرکدام دلبخواه تصمیم می گیرند بدون هماهنگی با دیگری انگار فقط آنها مسئول هستند و پروژه ها هم که همه وابسته به بیرون از ایران است.
  • آیا مشکل همینها است دکتر کلائیس؟
  • نمی خواهم ناامید شوید اما بدتر است زیرا مشخص نیست به چه امیدی دارید قطار می خرید؟ اگر کشور را می خواهید با ریل به هم وصل کنید چرا دنبال نوسازی ناوگان کامیونی تجاری هستید؟ اگر بین این دو مدل حمل می خواهید تعادل برقرار کنید ، چرا ایستگاههای باری و مسافری شما تا داخل شهرها می آیند و آنها را دورتر از حریم شهر نمی سازید که کامیون داران شما نیز منفعت ببرند؟ در صنعت هوایی نیز همینطور، وضع برای بازاریابی آماده نیست، شما هواپیما را از بیرون می خرید، سیستم ناوبری و صدور بلیت را با شرکت های بین المللی قرارداد می بندید و می خرید، تجهیزات فرودگاهی را از بیرون از کشور می خرید، می ماند ساخت یک فرودگاه استاندارد و روش بازاریابی بین المللی که اینکار را هم دارید از خارجی ها می خرید؟ خوب قرار است شما واقعن چیکار کنید، خریداری کردن که خوب ساده است، کاری ندارد. شما ایده پرداز ندارید، بلکه یک سری واحد خرید کالا و خدمات دارید. البته من اینگونه می بینم. شما نیزا به یک نظام یکپارچه دارید که اول تکلیف همه را با هم روشن کند و سپس یک سری هدف تعریف شود که افسانه ای نباشد، بر اساس امکانات و ظرفیت منطقه ای و سپس شروع به پیاده سازی گردد.
  • نظر شما هم اینگونه است جنیفر؟
  • همه بازاریابی را آخرین مرحله می دانند، اما من می گویم هر طرحی باید سود داشته باشد وگرنه توجیه اجرا ندارد. شما نگاه کن، شما به راحتی فرصت دروازه شدن آسیای میانه را از دست دادید. کریدور شمال و جنوب نزدیک به 11 سال است که فقط طرح است!!! آنقدر ساخت و توسعه بندرچابهاررا طول دادید که بندرکراچی پاکستان همین الان 5 سال از شما پیش است و بی شک بازار شما را می گیرد، بخصوص که ارتش پاکستان به سرعت در حال ایمن سازی مسیر ترانزیت پاکستان است. در مورد عراق بدون برنامه از همان مرزهای باریک و بدون برنامه توسعه ای، می خواهید عراق را تغذیه کنید، مرز بازرگان شما هم مدام دارای ترافیک است و تجهیزات گمرکی هم بسیار قدیمی و ابتدایی، پس با این بستر شما سریعترین کامیون ها و قطارها را هم داشته باشید شما کند و سنگین هستید چون بستر مناسب ندارید و آنقدر طرح های شما از دولتی به دولت دیگر تعویق می افتد که فرصت های می سوزند. در واقع شما استاد فرصت سوزی هستید و آنقدر به رقیب مجال می دهید که عرصه را از شما بگیرد. موقعیت جغرافیایی کشور شما خداد دادی است، اما همه چیز برتری جغرافیایی نیست، اکنون فناوری های نوین دارند این برتری ها را از بین می برند و بازنده شما خواهید بود اگر برنامه ای هدفمند برای کسب بازارهای وابسته اطراف خود نداشته باشید.
  • پس هر دوی شما مشکل را عدم مدیریت و برنامه ریزی بر اساس بازار روز می بینید؟
  • من بعله و اشاره هم کردم شما نه بر روی بازارهای کنونی که دارید کار خاصی می کنید و نه برنامه ای برای ایجاد بازار دارید و مدام دارید با قوانین دست و پاگیر خودتان، دست و پنچه نرم می کنید و تا حرفی زده می شوید می گویید موقعیت سوق الجیشی ایران، مانع عبور ترانزیت از مسیر دیگری می شود اما دقت کنید، آنقدر که 50 سال پیش تنگه هرمز تنگه نفتی دنیا بود الان نیست، همینطور سایر موارد دارد اینگونه می شود. من با نگاهی که به نوع توسعه راه آهن شما انداختم، پی بردم این نوع راه آهن کشی به زودی صنعت کامیونی شما را نابود خواهد کرد. شما تا فرصت دارید باید مشتری ها را به سرویس خوب، ارزان عادت دهید که دنبال جایزین شما نگردد. اما وقتی شما اصلم در بازار نیستید و دیگری هستید، درآوردن بازار از دست نخستین شرکت یا کشور یا نفر خیلی دشوار است.
  • و نظر شما جنیفر؟
  • با دکتر کلائیس موافقم و البته فکر می کنم، شما فقط در حال تبدیل شدن به یک رستوران بین راهی هستید که شاید پس از مدتی فقط عده ای از میز و صندلی اش استفاده کنند و حتا سفارش غذا در آن ندهند. بهترین راه بازنگری و تسریع در ساخت پروژه های بزرگ و یک دست سازی و سرعت بخشیدن به توسعه قانونی و سخت افزاری است. کمی باید شادابی به این سیستم نزریق گردد.
  • آیا الان خیلی دیر شده است؟ شما دکتر کلائیس؟
  • با توجه به خرابی ناشی ازجنگ عراق و سوریه و اختلاف حاشیه نشینان خلیج فارس، می توانم بگم نه دیر نیست اگر ظرف 7 سال شما کارهای بزرگ را تمام کنید، اما اگر خیر هنوز در حال فکر کردن باشید و تصمیم ندارید، خوب همیشه جایگزین هست.
  • و شما جنیفر؟
  • اگر سرمایه کشور را به سمت بانکی بعنوان بانک حمل و نقل سوق دهید و شرکت های حمل و نقل شما وارد سیستم بورس شوند، می توان امیدوار بود سرمایه لازم برای اجرای پروژه ها از طریق بخش خصوص تأمین شود و شما بستر لازم را بیابید، کشور شما هنوز موقعیت هایش را از دست نداده است اما تا ده سال دیگر، اگر نجنبد بازاررا خواهد باخت.
  • از هر دوی شما سپاسگزارم و وقتی که به من دادید.

نظرهای کارشناسان، دیدگاه شخصی و علمی آنهاست و تارنمای  ایران چهارراه تنها بازتاب دهنده می باشد.

تهیه کننده: 
کاوش ساعی
برگردان: 
سام پرتوی
سرچشمه محتوی: 
پایگاه خبری صنعت حمل و نقل بین المللی و گردشگری ایران چهارراه
لینک کوتاه شده محتوی: http://iran4rah.com/node/721

افزودن دیدگاه جدید